Создание раппорта

Итак, продолжаем разбираться с гипнозом.

В прошлом посте я давал ссылки на литературу с которой начну изучать, поэтому лучше всего конечно читать первоисточники.

А здесь вам не тут изложу в сжатом виде, то что уже прочитал (без теоретических обоснований) и буду приводить описания попыток практического применения.

Итак, первым делом необходимо войти в контакт с человеком на подсознательном уровне. Не просто расположить его к себе вызвав доверие, а добиться интерактивного контакта, стать для него ведущим.

Проявляется это очень просто. Если вы меняете, например, позу или интонацию и человек машинально повторяет ваше движение - контакт установлен. Гипнотезеры называют это создать раппорт.

Основные приемы создания раппорта.

1. Подстройка.

• Подстройка к позе.

Те кто читал тупые американские книжки из серии: "Как завоевывать друзей и управлять людьми. НЛП для чайников и пр. идиотов." - наверно в этом месте икнули - какой же это гипноз? Всё очень просто, НЛП выросло из эриксоновского гипноза. Но, есть существенные отличия. В той дебильной книжке по НЛП которую читал в свое время я - советовалось тупо отражать позу партнера.

Из опыта: как то на собеседовании по поводу повышения з/п я заметил что 2 моих начальнега тупо копируют мои позы. Я даже начал над ними стебаться, то руки на груди скрещу, показывая какой я весь закрытый , то ногу на ногу закину. И наблюдал как они пытаются обезъяничать мои позы, пока они не плюнули на это занятие.

Так вот подстройка к позе - это совсем не значит играть в зеркало. Конечно если тело заплатило вам денег и само просит его загипнотизировать - можно обезъяничать, а если вы не хотите выглядеть подонком смешным - достаточно обозначить позу.

• Подстройка к дыханию

Так же как и подстройка к позе может быть прямая и непрямая.

Прямая подстройка - это когда Вы тупо дышите в такт с партнером. Непрямая - более изящная - это когда вы например раскачиваете ногой в такт дыхания партнера.

Пример: говорите в такт дыханию партнера ( на его выдохе ).

• Подстройка к движениям

Просто обозначайте движения, т.е. например человек чешет подбородок - просто поднимите руку вверх до уровня груди и опустите. Не надо ковыряться в носу - если клиент ковыряется! Он должен замечать вашу подстройку неосознанно, боковым зрением. И смысл подстройки - не в подстройке ради подстройки. (не буду просить прощения за тавтологию). Смысл повести клиента, как - напишу ниже. Итак, подстройка к движению - это обозначение характерных движений. Незаметное отражение общей тенденции.

Пример: Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений воих пальцев - отслеживайте пальцами примерное направление движений рук артнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции.

2. Ведение.

Ведение, это цель подстройки. В этом посте я её рассматривать пока не буду.

Что это такое можно описать одной цитатой Горина:

Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнера, обеседника. Это называется еще подстройкой или присоединением. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и партнер следует за вами - с этого момента вы им управляете, ведете его.

Пример: можно подстроиться к миганию партнера (когда человек мигает - он этого не осознает) . Затем Вы сможете, например , закрыть глаза и партнер машинально повторит это действие. Или, если удалось подстроить ся к дыханию партнера - постепенно понижать частоту вдохов, вводя его в полусонное состояние (гипнотический транс)

Упражнения:

Самое главное упражнение можно выполнять где угодно и когда угодно. Например стоя в курилке с товарищем - попробуйте подстроиться под его позу, или дыхание. Прим. перевочега)) - амплитуду дыхания у мужчин можно определить по грудной клетке, женщин - по животу) НО если Вы тупо начнете пялиться тёлке на животик - рано или поздно она начнет что-то подозревать (помните выше про собеседование?) Так вот, чтобы этого не произошло - нам понадобиться развивать наше переферийное зрение. Могут помочь такие упражнения:

видеть: в течение 5 минут смотрите в одну точку и постарайтесь рассмотреть все объекты в области переферийного зрения не отводя взгляд.

слышать: 5 минут слушаем мир. Услышьте часы на другом этаже.

чувствовать: 5 минут прислушивайтесь к ощущениям, почуствуйте тяжесть часов на руке и т.п.

Практика: Все что я написал, можно прочесть и в книгах, здесь я опишу свой опыт применения подстройки. В пятницу - ко мне приезжали 2 человека, жостко убежденные в своей правоте и намеренные переубедить меня. Речь идет о разработке ПО для нашей конторы, я идеолог проекта, а приезжали исполнители. В принципе я мог тупо надуть губы и сказать хочу так, клиент всегда прав и т.п. - но это бы повлекло дополнительные расходы на разработку. И поэтому я решил убедить их, что херня - нужна им самим, чтобы потом было легче. И заодно отработать скиллы.

Скажу сразу - вроде читаешь всё это - гавно-вопрос. нет ничего легче чем подстроиться.

Хрен Вам. Это пипец как сложно. Представьте что Вам объясняют какую то сложную херню про технические ограничения платформы, а Вы в это время отражаете позу, непринужденно колышите рукой в такт движениям, мониторите дыхание и т.п.

Короче первый час переговоров я просто дико тупил. Т.е. они мне что то втирают, а я слушаю в пол уха так как дел у меня в этот момент - до хрена.

В итоге, подстраиваться получалось с периодическим успехом на интервалы от 1 до 3 минут. Потом подстройка ломалась, так как я увлекался объснением))

Переодически замечал что то я веду - то непроизвольно сам ведусь. Если точнее раза 2 вели меня (успевал осознать), один раз - мне удалось осознанно сменить позу и партнер повторил движение (может совпало) . Вобщем переговоры шли часа 4, в итоге этих 2 я убедил, но больше банальными логическими доводами.

Но благодаря гипнозу (так как я был занят многими занятиями ) - я вспылил всего один раз (обычно я сразу говорю человеку что он мудак и тормоз, если это так, поэтому я до сих пор и не ит-директор) и то под контролем, профилактически так сказать, чтобы поняли кто тут заказчик.

Ну плюс ещё была сложность что их двое, говорят поочереди, позы разные, один курит другой нет, позы меняют каждые 30-60 секунд. Сложная тема разговора ну и главное отсутствие практики. К дыханию, не говоря уже о моргании не удалось подстроиться ни разу.

Вобщем все не так просто, но вроде бы работает. Надо просто не забывать развивать навыки и тренироваться- тренироваться - тренироваться.

Если что - спрашивайте, пишите в комменты. Если никому неинтересно - буду писать более сжато. Тупо конспект, без примеров из жизни и т.п.

Ку.

 (0) Написал recoilme, 2008-01-16 14:40:35  ответить